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2015年3月25日 22時45分

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Apple Watch販売用マニュアルが流出!詳細なケーススタディも

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4月24日に迫ったApple Watchの発売に向けて、AppleがApple Store従業員向けに実施している販売トレーニングのマニュアルが流出しました。ファッション分野という、従来と異なる分野の販売技術のためのマニュアル内容は多岐に渡ります。

Apple Watch販売用マニュアルが流出

Apple Watch販売のための従業員向けセールストークのマニュアルについて、米メディア9to5Macが詳細に報じています。
 
セールストークの概要は以前にも流出していましたが、今回流出したマニュアルでは、販売スタッフは顧客と信頼関係を構築し、ファッションのアドバイザーとしてApple Watchの購買につなげるプロセスが詳細に取り上げられています。

具体的なケーススタディでApple Watch販売トークを学ぶ

セールスマニュアルでは、以下のようなケーススタディが用いられています。
 
スサーナさん
 
スサーナさんは、長いこと腕時計を使っておらず、何を選ぶべきか分かっていません。予算に制約がある一方、よく似合うアイテムを見せびらかしたい気持ちもあります。スサーナさんが選んだのは、以下の3モデルです。
 
・Apple Watch Sport 38mm シルバーとピンクのスポーツバンド
・Apple Watch 38mmとホワイトのスポーツバンド
・Apple Watch 38mmとソフトピンクのベルト
 
あなたなら、スサーナさんにどれを勧めますか?
 
Appleは、顧客の購入計画のほか、スタイルやファッションの好みを理解するために顧客と信頼関係を築くよう、従業員に求めています。そして、「お客様は楽しい雰囲気のファッションがお好きなようですので、ピンクのスポーツバンドがバッチリお似合いです」とか、「白のベルトが良くお似合いですよ」といったコメントをすることが推奨されています。
 
もうひとつのケーススタディは男性の顧客です。
 
リーさん
 
リーさんは、レストランの接客係で、自身をトレンドに敏感だと認識しています。リーさんは仕事中にも友人との外出時にも良く似合うアイテムを探しています。彼はApple Watchコレクションに関心があり、候補を以下の3モデルに絞り込みました。
 
・Apple Watch 42mmとミラネーゼループ
・Apple Watch 42mmとリンクブレスレット
・Apple Watch 42mmとスペースブラックのリンクブレスレット
 
あなたは、リーさんをより格好良くするのはどの組み合わせだと思いますか?

顧客の言葉をうまく引き出すセールス

販売プロセスにおいて、Apple Storeのスタッフは顧客から以下のような発言を引き出すよう求められています。
 
・似合う:「私の持っている服と合うね」
・機能性:「腕を上げるだけでディスプレイがつくのが良いな」
・資金:「買うことができそうだな」
・使いやすさ:「簡単だね」
・多様性:「こんなにたくさんのベルトがあるのかい」
 
従業員たちは、メガネの販売員のように、機能性よりもファッション性を強調し、ファッションのアドバイスをするよう指示されているようです。

顧客の知識レベルで選別し、販売モデルを絞り込むプロセスも解説

販売マニュアルでは以下のような事項も解説されています。
 

顧客の知識レベルを知る

「Apple Watchのどのあたりに魅力を感じますか?」「Apple Watchのどんな機能に詳しいですか?」といった質問を通じて、顧客がApple Watchについてどの程度の知識を持っているのかをはかり、販売プロセスに入ったり専門スタッフに引き継ぐかを決める。
 

手持ちのiPhoneやiOSバージョンについて話す

Apple WatchはiPhone5以降、iOS8.2以上のバージョンが必要なので、顧客の持っているデバイスについて話す。
 

iPhoneのアップグレードを促す

顧客の持っているのが旧モデルであれば、最新のiPhone6/6 Plusへのアップグレードを促す。もしApple Watchに関心のあるAndroidユーザーなら、下取りプログラムを提案する。
 

Apple Watch購入理由を知る

自分用なのかプレゼント用なのか、どんな場面での使用を想定しているのかを知ることで、モデルを絞り込む。
 

販売するモデルを決める

「現在、どんな腕時計を持っていますか?」「Apple Watchをどう使おうと思っていますか?」「ご自分でどのモデルがお似合いだと思いますか?」「革と金属ではどちらのベルトがお好みですか?」「クラシックな時計とモダンな時計、どちらがお好きですか?」といった質問を通じて、販売するモデルを絞り込む。

ファッション業界から引き抜いた人材が活躍か

この販売マニュアル策定には、バーバリー、ルイヴィトン、NIKEやタグホイヤーといったファッションブランドから引き抜いた幹部たちが関わっていると見て間違いないでしょう。
 
Appleは昨年からラグジュアリー分野とファッション分野での求人も行っており、Apple Watch販売の現場では従来のApple Storeスタッフとは得意分野の異なるスタッフが活躍することとなりそうです。
 
Apple Watchは、4月10日に予約制で1人15分という制限はあるものの試着が可能となり、4月24日に販売が開始されます。
 
この販売マニュアルは、ファッション業界では一般的な内容かもしれませんが、これまでiPhoneやMacのようなデジタル製品を販売してきたスタッフが、ファッション性の高いApple Watchの販売もこなすのはなかなか大変そうですね。
 
 
参照元:9to5Mac
執 筆:hato

 
 

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